开云2026世界杯赛程分析官网 千亿巨头放下身材，对话卡夫亨氏中国总裁：中国消耗者教化了咱们什么？

亨氏告白

图片来源：亨氏

一个百年品牌，如何重新判辨中国消耗者？

中国市集正在成为跨国消耗品公司的试金石。

2025年，中国社会消耗品零卖总数达到50.12万亿元，同比增长3.7%，仍是全球消耗疆土里最蹙迫的增量市集之一。

不外，今天的中国市集照旧不再激昂地奖励“国外品牌”。

肯德基能在中国开出近1.3万家门店，靠的并不是复制好意思国菜单，而是把早餐、米饭和数字化成果作念成了中国商业；比较之下，家乐福也曾是外资零卖进入中国的绚丽性样本，却在渠说念、供应链和消耗风尚变化中渐渐退场。

这种分化组成了跨国消耗品公司在中国最践诺的处境：中国消耗者的消耗理念在快速变化，也不再信服于单纯的倡导，他们要的是更方便、健康，也更允洽我方生涯风尚的居品。

卡夫亨氏正站在这个命题里。

这家公司有填塞长的历史。亨氏创立于1869年，番茄酱居品在1876年登上好意思国货架，其后成为全球最具辨识度的西法酱料品牌之一。2010年，味事达和广合加入了卡夫亨氏大众庭，前者作念酱油，后者作念腐乳，让这家公司在中国同期领有了西法酱料和选取酱料两条线。

全球品牌壁垒加上原土口味钞票，听起来，这是一个漂亮的组合。但在今天的中国市集，光有这些还不够。

一个百年品牌，如何重新判辨中国消耗者？一个畴前容易被认为“经由长、回身慢”的跨国组织，又如安在原土市集长出革命成果？

带着这些问题，在FBIF2026食物饮料革命论坛时间，近期波澜新消耗和卡夫亨氏中国区总裁肖高求伸开了一场深度对话。

卡夫亨氏中国总裁肖高求

图片来源：受访者提供

动作卡夫亨氏中国九年来首位原土总裁，肖高求从采购、供应链一齐走来，对前端消耗者需乞降后端供应链协同齐有亲躯壳感。而在他操刀之后，卡夫亨氏中国也发生了一些变化：

“想赢的番茄在亨氏里”告白，让这个百年品牌以年青化形貌出圈；放下“一招治天地”的惯性，从番茄炒蛋到糖醋排骨，番茄沙司在中国厨房有了更多遐想空间；33天复刻一款酱料，冲突外企决议慢的刻板印象……

“最好的居品永远在未来，咱们但愿我方精进不休。”变化背后，望望他们如何想考今天中国市集的契机和搪塞之说念。

西法调味品的新增量，藏在选取菜肴里

波澜新消耗：这两年调味品线下渠说念承压，消耗者对调味品的要求也在飞腾。但卡夫亨氏全球不竭层把中国视作“样板增长市集”之一。在今天这个阶段，卡夫亨氏为什么仍然刚毅看好中国市集？

肖高求：起原，自然面前哨下渠说念承压，通盘中国大环境也有压力，但民以食为天，消耗者的需求一直齐在。而中国有14亿消耗者，光是这一庞杂消耗群体，就足以突显这个市集对咱们的蹙迫性。

其次，咱们所处的品类仍然有很广博的增漫空间。

比如，西法调味品的消耗者渗入率和应用场景还莫得被完全打开。就像沙拉酱，好多东说念主的第一反应等于拌沙拉，但其确凿日式料理、韩式料理里也很常见。

如若能让消耗者显然这些酱料怎么用，西法酱料仍然有很大的增长前程。

同期，中国市集填塞大，咱们的选取调味品面前仍然是华南的区域性品牌，来日如若能走向寰宇，也会变成一个更大的品牌。

是以，西法和选取调味品两头齐有契机，这亦然咱们看好中国市集的原因。

波澜新消耗：对于选取和西法酱料的应用，有莫得更明确的结构性契机？

肖高求：番茄沙司在选取菜肴里的应用，等于一个越过明确的契机。

以前中国消耗者对番茄沙司的判辨，更多是蘸薯条。但咱们发现了选取菜肴应用簇新番茄时的一个很大的痛点：面前的番茄不像畴前那么红、甜、起沙，番茄味儿好像莫得那么浓了。

因为远距离运载，番茄更容易碰撞、损耗，是以大棚莳植矫正了品种，为了易莳植、产量大、耐运载。

消耗者们感受到的践诺是，国民菜番茄炒蛋败落了番茄味，但烹调时添加番茄沙司，就能弥补这个不及。

是以，咱们的酱料还有很大的遐想空间。

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图片来源：小红书@品牌齐在干什么

波澜新消耗：从通盘社会布景和消耗趋势的变化看，为什么这些契机在此刻值得重新发掘？

肖高求：我必须说卡夫亨氏应该早少量发现这些契机，但契机永远齐在。

面前很蹙迫的少量，是咱们在真确凝听消耗者。

以前跨国企业有一个最大的问题，等于可爱“一招治天地”。

亨氏番茄沙司在好意思国有60%以上的市集份额，在欧洲好多国度有70%以上的市集份额，是以咱们会认为我方的居品很好，但也一度淡薄了中国消耗者真实的消耗步履。

菜肴里的番茄味不够，等于咱们在真确了解用户需乞降痛点后，才发现的契机，只坐在办公室里是想不出消耗者真确需要什么的。

比如，咱们会负责去看消耗者春节想作念什么菜，发现第三方social listening数据裸露，糖醋排骨最受接待，那咱们就让老到的选取厨师开发出搭配酱料的菜谱，再告诉消耗者。

波澜新消耗：对调味品而言，有东说念主认为家庭厨房需求趋稳，新增量主要在餐饮、外卖、团餐和即时零卖；也有东说念主认为C端并莫得见顶，仅仅畴前粗疏增长收尾了，需要重新教师用户、重作念场景。

卡夫亨氏中国这几年既在作念零卖端的“家庭厨房渗入”，也在加大餐饮端插足，你怎么看待B端和C端的增长？卡夫亨氏面前重点是在哪一侧？

肖高求：成年东说念主的世界里面莫得舍弃，B端和C端咱们齐要作念好。

起原，C端十足莫得见顶。

当一个品类的家庭渗入率惟有20%-30%的时候，意味着还有巨大的市集应用空间。

面前，100户家庭里，惟有20多户买过沙拉酱、30多户买过番茄沙司。

只消中国20%的家庭学会在番茄炒蛋里使用番茄沙司，咱们的销量就不错增多5倍，这等于调味品在菜肴应用中的力量。

其次，B端也必须温暖。

第一，调味品行业的消耗量本等于B端大于C端，或者65%的消耗量在B端，35%附近在C端，是以B端是兵家必争之地。

第二，B端对C端的影响很彰着。消耗者在餐厅吃到一份可爱的菜，会自然地想回家复刻。

如若B端使用的是卡夫亨氏的酱料，咱们又提供了菜肴复刻想路，那就会酿成B端和C端的协同效应。

这等于咱们既要又要的原因。

波澜新消耗：好多外资食物品牌在中国并不缺着名度，但真确难的是进入中国消耗者的高频泛泛，尤其是厨房这种高度原土化、强风尚性的场景。卡夫亨氏连年的一个蹙迫动作，是尝试把西法酱料加入中国度庭的泛泛烹调中。

外资食物品牌要深度融入中国市集，最难跨畴前的一说念坎是什么？

肖高求：最难的认识改造其实是劝服我方，毕竟改造的第一步，等于要先敬佩。

毛主席也曾讲过一个道理，正确想想指示正确奉行。当咱们有正确想想后才会作念正确的步履，而积聚正确步履才会产生正确松手。

是以，咱们起原要劝服我方——西法酱料并不单局限在西法餐饮里，它完全不错融入中国厨房。

事实亦然这么。

当中国消耗者给出了购买亨氏酱料的谜底时，咱们再次说明了全球好意思味不错分享，接下来等于扎塌实实把这件事推动下去，增长自可是然就会到来。

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图片来源：小红书@Donna

波澜新消耗：这两年中国调味品最大的基本面变量之一是零添加、减糖、减钠。今天中国度庭作念菜时，对调味品最真实的需求变化是什么？你们怎么应抵消耗端呈现出的“既要又要还要”的多元需求？

肖高求：由于陆续地被市集教师，中国消耗者照旧是最智慧的一批消耗者。他们的需求主要呈现出三个特质：

第一是可爱尝鲜。

消耗者可爱新口味，是以革命变得越过蹙迫。在风仪方面，咱们越过尊重年青东说念主。

小红书上有好多“邪修料理”，用户创造出好多脑洞掀开的菜肴，咱们要向他们学习，顺应市集需求，提倡更多更好的新口味。

第二是小心健康。

这就要求居品具备清洁标签、自然原料、减糖、减钠等条目，亨氏推出了零蔗糖的番茄沙司，味事达也有薄盐系列，包括味极鲜、生抽等居品。

但这并不虞味着镌汰对风仪的要求，消耗者永远是既要好意思味，又要健康。

是以咱们在作念好多深档次接头，比如让减盐、减糖后的番茄沙司依然是消耗者可爱的亨氏滋味；再比如探索自然健康的原料，既能带来咸味，易游娱乐app2026世界杯中国官方下载同期又镌汰了钠含量。

第三是追求方便。

跟着只身经济、即时零卖的增长，越来越多东说念主需要方便的“一东说念主食”，是以咱们推出了一东说念主装快煮意面，还有单唯一东说念主食包装的番茄肉酱，不仅不错用来作念意面，也不错作念番茄肉酱盖浇饭，以致不错用来搭配米粉。

革命惟恐求快，一个舒服、负责的供应链常常是慢的

波澜新消耗：食物行业临了能不成把东西舒服、捏续、范围化作念出来，好多时候拼的照旧供应链协同。你从营运、采购、供应链一齐走上来。

从你的视角看，调味品行业最容易被低估的后端智商是什么？卡夫亨氏中国这些年最花力气强化的又是什么？

肖高求：大众齐在讲数字化，但我认为有一个东西被淡薄了，等于供应链数字化管聪敏商。

好多东说念主谈到供应链，第一反应等于工场。

其实不是，供应链里最蹙迫的是数据买通，等于怎么让一线销售的瞻念察和展望，变成供应链的指令，再变成物流部门的动作。

从需求到预备、出产、运载，酿成一条全数字化链路。

举个例子，当咱们有多半SKU或渠说念定制时，最难的不是把居品出产出来，而是要展望准确，保证出产出精确的数目，而况发到对应的地点。

是以，供应链后端有好多关节智商：

第一，预备智商是前提。要提高需求展望的准确性和产线预备智商，快速反映并下千里到工场。

第二，出产智商是中枢。柔性出产线能否快速切换SKU、能否小批量、多频次出产，同期还能撑捏多半质检不竭？毕竟舒服的质料是靠出产，而不是靠检查。

第三，仓配一体化落地。居品出产出来以后，如若仅仅待在仓库里，消耗者照旧拿不到。咱们要更快逼近消耗者，同期镌汰渠说念库存压力。

卡夫亨氏中国近几年也在陆续强化这些方面。

2024年，咱们升级了ERP系统，订单不竭系统、经销商系统也在一个个攻克，畴前几年咱们也插足了多半固定钞票，改造出产线，得当今天的市集需求。

波澜新消耗：动作持久作念采购、供应链建立的不竭者，你对居品力有什么样的判辨？

肖高求：对于居品力，我有以下三个方面的看法：

第一，大范围、舒服化供应智商。

这件事看起来不言而谕，但不是通盘公司齐能作念到。

保证居品在每一个出产过程中齐允洽要求，镌汰损耗，并大范围舒服输出，自身等于一种很强的智商。

第二，迭代智商。

我遥远敬佩，最好的居品永远在未来，因为消耗者一直在变。

今天消耗者认为咸了、淡了，未来可能又回来了。如若品牌能快速出动，就能夸口、劝诱消耗者。

第三，共创智商。再大的公司，也不可能靠我方了解通盘信息，要学会和行业各方面的东说念主沿路创造。

比如咱们作念调味品，在包装界限，就永远比不上包装供应商。是以咱们取舍沿路共创，措置消耗者需求。

极度瓶等于一个典型案例。亨氏本来的瓶子容易有残留，极度以后，番茄沙司每天齐千里在瓶口，起码减少了5%的忽地。

波澜新消耗：好多好创意临了会在供应链和工场端折戟。比如极度瓶这么的瞻念察，从创意到供应链落地，中间可能勤奋重重。你们里面有莫得濒临过创意和圭臬化之间的典型矛盾？有什么办法尽量减小这种矛盾？

肖高求：这类矛盾越过典型，任何公司齐有。

第一，消耗者要求快，但一个舒服、负责的供应链常常是慢的。

如若工场莫得经过舒服性测试、质料检测，就贸然出产，这抵消耗者并不负责，开云数据分析亦然对品牌的不负责。

是以即便消耗者的要求很快，但供应链端依然要降服圭臬经由，两者的快慢间自然有矛盾。

第二，消耗者要的居品在工程完了上难度太大。

咱们也会不时际遇天马行空的想法，就像但愿火箭能够叠加用200次一样，但事实是业内面前的工程智商存在局限。

在食物行业，微生物等于一个很蹙迫的挑战。

居品里有糖、油、卵白质，微生物也爱吃，是以咱们既要保证居品不产生质料风险，又要夸口消耗者“减少添加剂”的要求。

那该怎么减小这些矛盾呢？

起原，提高各部门协同智商。不啻是出产端，也要让市集部门判辨供应链的制约条目，减少和阴私天马行空、走得太远的想法和需求。

其次，作念更多的时候储备，预判来日几年消耗者可能产生的需求，在研发和供应链团队提前准备的情况下，出产端对市集的反映速率就会更快。

中国消耗者教化了咱们什么？

波澜新消耗：好多品牌作念原土化容易停留在传播层面，但你们把番茄沙司带到了番茄炒蛋、糖醋排骨这些高频泛泛的选取菜肴里。像番茄炒蛋这么的家常场景，最初是怎么被识别出来的？亨氏有莫得探索到下一个国民场景？

肖高求：作念快速消耗品的公司要难忘少量：永远和消耗者站在沿路。

咱们识别这些场景的表情很浅近，等于走进消耗者的家庭，问他们为什么买咱们的番茄沙司，用在了哪些场景里。

消耗者是咱们的古道，比如他们照旧在把番茄沙司用到番茄炒蛋里，也会用黑胡椒酱去腌牛肉。

正因为看到这些真实应用，咱们才气得出原土化瞻念察。中国消耗者有我方的菜肴和对调味品的私有效法，咱们必须收拢这些契机，也要永远敬佩消耗者。

除了番茄炒蛋，面前咱们探索的番茄沙司的下一个场景是糖醋菜式。因为小孩子可爱酸酸甜甜的口味，而且中国东说念主也可爱红亮的菜肴。

沙拉酱也有国民级场景。它不仅仅用来拌沙拉，咱们面前锚定的一个场景是早餐三明治。

最近咱们的告白也照旧上线，讲的等于早餐三明治用亨氏蛋黄酱。咱们认为中国东说念主的早餐需要更有养分、更方便，也要措置小孩子养分早餐的问题。

亨氏告白

图片来源：亨氏

波澜新消耗：从消耗者感知看，好多东说念主更偏好牛奶、鸡蛋这类原生食物。你们怎么作念好用户教师，让消耗者判辨沙拉酱、蛋黄酱不是单纯的“添加剂感”调料，而是不错匡助早餐更养分、更好意思味？

肖高求：的确，好多中国消耗者早上吃煮鸡蛋、喝牛奶。但中国填塞大，每一类消耗东说念主群齐有，也有好多东说念主早上吃三明治，去星巴克、麦当劳买早餐。

咱们发现，一二线城市的年青姆妈是一类很典型的画像，她们早上越过忙，又想给孩子提供一份好意思味早餐。

但一杯牛奶、一个白水蛋，小孩不一定认为好进口。相通的，一个三明治里面有培根、鸡蛋、蔬菜、碳水，但口感可能还不够好，加入蛋黄酱就会更好意思味。

咱们措置的是这一部分消耗者的需求：既要养分，又要好意思味，还要快。

只吃鸡蛋、喝牛奶的消耗者，不是咱们现时最中枢的议论群体。但也许有一天，他们也会开动作念三明治，这就需要咱们缓缓渗入。

波澜新消耗：百年国外品牌进入中国市集，常濒临品牌形象距离感强、年青化不及的窘境。

亨氏领有150多年历史，在中国一度容易被判辨为“西餐专用”，但“想赢的番茄在亨氏里”营销让品牌形象变得年青、晴朗，你也说过“营销不成端着”。动作一个百年品牌，你们如安在中国放下身材？

肖高求：身处食物行业，咱们每天齐在和千千万万的消耗者打交说念，端着身材就无法逼近消耗者。

起原，卡夫亨氏领有好多大众化的品牌，咱们的定位等于走入中国市集的人烟中，让消耗者记取咱们的品牌，是以至高无上没故意旨。

其次，咱们要拥抱年青消耗者，因为他们代表来日。畴前可能是爸爸姆妈下厨，但跟着年青消耗者走向社会，他们开动我方作念饭。

这是咱们赢得消耗者的第一步，是以自然要逼连年青东说念主，走进他们的生涯，成为他们的话题。

波澜新消耗：在当下渠说念与平台齐追求即时回荡的环境下，你们如何让“品”和“效”愈加斡旋？如何用好居品作念底盘，既守住百年品牌的质感，又不被短期流量带偏？

肖高求：第一，品牌不是一旦一夕的事情，而是持久主义的松手。

并不是“想赢的番茄在亨氏里”的告白火了，消耗者就会一直购买亨氏，要想让这波效应遥远，咱们还要陆续进行市集教师。

比如，在“想赢的番茄在亨氏里”告白后，咱们又作念了“作念菜加亨氏，马年露一手”的营销，实质齐是捏续教师。

第二，“效”是短期收益。当你用持久主义的精神去作念正确的事情时，想要的松手就会随时期映射。

比如，我不会每天追念订单的问题。因为咱们提供了好的居品，有消耗者粘性和信任，又提供了多元化场景，效益自可是然会来。

日拱一卒，什么是卡夫亨氏中国所期待的？

波澜新消耗：中国市集变化更快、更热烈，好多时候企业竞争的胜负不仅仅硬智商，组织张力、决议链条和反应速率也很蹙迫。为了让中国团队真确领有更强的腹地决议力，卡夫亨氏中国在组织变革上作念了哪些深度探索和改造？

肖高求：外界遍及认为外资企业决议速率慢、经由长。我个东说念主认为，这些年跨国企业也在改造。

况且，经由长短各有公正，不成综上所述。经由长，成心于风险管控和提高决议质料；很快的时候，东说念主可能莫得想表示就取舍了行动。

对卡夫亨氏来讲，咱们照实作念了一些变革：

一、决议成果在提高。

咱们的中国区团队、我的径直团队，齐是原土化运营团队。

我本东说念主也得到了全球越过高的授权和招供，这让咱们的决议链路变得很快。一般情况下，里面会议30分钟就能达成共鸣。

二、革命速率在变化。

好多年前，卡夫亨氏一个新品可能要两年才气面世，面前咱们快了好多，但提效的前提是保证安全和舒服，毕竟亨氏有超150年的历史，咱们毫不会因为一件事甩掉品牌。

比如，咱们会字据革命的大小和难易进程，出动步调的快慢。

对于战术性革命或根人性的配方出动，咱们会慢一些，但照旧比畴前高效了好多；对于应用性革命，如若场景表示、风险进程偏低，那咱们就不错很快。

举个例子，咱们也曾为一家B端客户快速复刻酱料。而咱们从拿到诉求，到提供居品并上市，只用了33天时期。

波澜新消耗：面前卡夫亨氏中国这些高效探索，有给全球市集带来什么样的启发吗？

肖高求：咱们对于原土市集应用的发现，包括革命速率的普及，齐是全球招供的最好奉行。

咱们也在把中国市集的最好奉行输出到全球，比如番茄炒蛋的案例，此次就在卡夫亨氏全球会议上得到了一致嘉许。

波澜新消耗：比较稳居第一的西法酱料，味事达在选取调味品市局濒临更热烈的竞争：大众市集有海天，高端或细分市集也有千禾、李锦记等品牌构建了相对富厚的心智。

从你的视角看，味事达在中国选取调味品生态里的践诺位置是什么？

图片来源：小红书@味事达鲜生涯

肖高求：起原，我越过看好选取酱料。今天咱们的选取酱料业务，其实比西法酱料业务更大，味事达加广合腐乳占咱们销售额的2/3。

其次，今天的味事达是一个强势区域品牌，但还莫得成为寰宇性品牌。

可喜的是，本年一二月份新年时间，字据立时赢数据裸露，味事达在广东和福建得回了酱油销量第一的位置，市集占有率第一。

但如何把味事达从广东、福建这么的强势区域推向寰宇，等于一个漫长而深奥的任务。

调味品是一个品牌驱动的品类，如若消耗者不知说念味事达，不论你用什么价钱，他齐不会买。

因为用户介怀的是今晚给爱东说念主、孩子作念的那说念菜的出品，而不是那瓶酱油怎么样。

是以，教师消耗者和开导品牌是一件漫长的事情，卡夫亨氏要有耐性、寂静地、一步一个脚印地把味事达推向寰宇。

面前咱们在广东、福建附近省份照旧得回了塌实增长；湖南郴州、广西贺州，咱们也在扎塌实实鼓吹中。

事实上，卡夫亨氏中国事一家同期领有选取酱料和西法酱料业务的公司，这在市面上并未几见。

中西会通是一个趋势，而咱们对两个赛说念的判辨和千里淀，也会匡助卡夫亨氏创造出更多消耗者可爱的口味。

波澜新消耗：味事达向外打造品牌、进行用户教师的过程中，最大的难点和上风离别在那儿？

肖高求：难点等于从无到有。

好多年前，味事达莫得收拢中国酱油品牌化的起步时机，是以错过了快速进入消耗者心智的契机。

比如在朔方，好多消耗者心里可能就没隽永事达这个品牌，要硬生生让他记取，长短常贫苦的。

世界上有两件事情最难：第一是把别东说念主的钱变成你的钱，第二是把你的想法变成别东说念主的想法。

味事达要进入空缺市集的消耗者心智，实质上等于第二件事。这越过难，但咱们有信心，也有耐性，缓缓教师消耗者。

自然，味事达也有细目标竞争力：

起原，咱们是鲜酱油的创造者。1983年的第一瓶味极鲜，就来自于味事达的原身。自然今天市集上好多居品齐叫味极鲜，但当年是咱们创造了第一瓶。

其次，味事达的居品具有唯一无二的鲜，这是由专科风仪批评人人评价出来的，咱们的居品力越过有上风。

图片来源：深圳之窗

波澜新消耗：畴前几年消耗品行业密集换帅，原土高管、年青不竭者成为主流。动作卡夫亨氏中国九年来首位原土总裁，你认为我方最大的上风是什么？最大的压力来源又是什么？

肖高求：我必须坦诚地说，我莫得什么罕见的上风。

如若一定要说上风，那等于我领有一个坚强的原土团队。

我的径直讲述者们越过迎阿，专科手段很强，在各自界限齐阐扬着述用，而况我和团队间保捏着高度信任。

同期我有很大的压力，主要在于市集的开拓——如何让西法品牌亨氏走入更多家庭，让选取品牌味事达走向寰宇，这是我最大的压力来源。

咱们在客岁和本年一季度齐得回了增长，并逾额完成任务。

咱们但愿这个势头越来越好，也但愿职工为咱们的品牌感到孤高，让他们能在回家的时候自重地说，“你看，这是咱们出产出来的调料”。

我对卡夫亨氏的来日充满欲望，正因为有期待，是以才有压力。

波澜新消耗：在中国区一号位的位置上，你最想改造卡夫亨氏中国区畴前的哪些惯性和问题？

肖高求：咱们畴前照旧作念出了好多改造，面前我对团队的智商比较惬心。但莫得最好，惟有更好，咱们的智商每天齐要朝上迭代。

比如，革命方面，畴前咱们用33天就作念到酱料复刻，那能否接续作念到28天或三个星期；

供应链方面，自然面前照旧有多半的柔性出产，但还能不成更好？

概述设备诈欺率，从几年前的70%附近，普及到了82%，但还能否接续普及到行业最起原的85%附近；

告白营销也一样，客岁有“想赢的番茄在亨氏里”大范围出圈，本年能否再创造一个；

团队方面，咱们的融合智商往前迈了一大步，但到无缺了吗？大众照旧要拧成一股绳、编成一张网，才气赢得市集。

咱们不是说要完全改造什么，而是但愿每天齐精进不休，正如卡夫亨氏企业文化中的一句话：We dare to do better every day。

剪辑：贾梦瑜开云2026世界杯赛程分析官网